Por Que Seu Airbnb Fica Vazio (E O Que Fazer Sobre Isso)

Tem um apartamento que fica vazio 12 noites por mês. O anúncio tem boas fotos, 4.8 estrelas de avaliação, descrição completa. Mas as reservas não vêm.

Não é azar. E provavelmente não é o preço.

Depois de analisar milhares de propriedades no Brasil, descobrimos que a maioria dos anfitriões está travando as próprias reservas sem perceber. Não por incompetência, mas por seguir “boas práticas” que faziam sentido em 2019 e hoje só atrapalham.

A taxa média de ocupação no Brasil é 58%. Isso significa que 42% das noites - quase metade do ano - ficam vazias. Para um apartamento que cobra R$ 250/noite, são R$ 38.000 deixados na mesa todo ano.

Este artigo não é sobre “hacks” ou truques. É sobre entender por que hóspedes não estão reservando seu imóvel e corrigir os problemas estruturais que afastam reservas.

O que realmente está acontecendo

A verdade inconveniente é que a maioria dos anfitriões está otimizando para o hóspede errado. Eles montam toda a estratégia imaginando alguém planejando férias com 60 dias de antecedência, pesquisando cuidadosamente, comparando opções.

Esse hóspede existe. Mas representa apenas 40% das reservas.

Os outros 60% reservam com menos de 14 dias de antecedência. Muitos com menos de 7 dias. Eles não estão planejando férias - estão resolvendo um problema: precisam de um lugar para ficar, rapidamente, e querem algo confiável pelo melhor preço possível.

Quando você configura estadia mínima de 3 noites, política de cancelamento estrita e mantém o mesmo preço independente de quando a pessoa reserva, você está mandando embora exatamente o público que poderia preencher suas noites vazias.

Como demanda funciona em cada tipo de cidade

O Brasil não é homogêneo. O que funciona em Gramado não funciona em São Paulo. Entender o perfil de demanda da sua cidade é o primeiro passo.

Capitais corporativas (São Paulo, Rio, Brasília, Belo Horizonte)

Perfil dominante: Viagens de negócios durante semana, lazer nos fins de semana.

Segunda a quinta, o mercado é dominado por corporativos. Empresa aprova viagem com 3-7 dias de antecedência, funcionário reserva. Ele quer algo decente, próximo do trabalho, que não dê problema. Não está pesquisando preço obsessivamente - está resolvendo problema rápido.

Fim de semana muda completamente. Casais de outras cidades decidindo escapada de última hora. Famílias visitando parentes. Turistas nacionais aproveitando promoção de passagem aérea.

O erro comum: Manter estadia mínima de 2-3 noites durante semana. Você está bloqueando exatamente o corporativo que reservaria segunda e terça.

O que funciona: 1 noite mínima segunda a quinta. 2 noites sexta/sábado. Preço +20% nos fins de semana.

Destinos de praia (Florianópolis, Búzios, Porto de Galinhas)

Perfil dominante: Planejamento com mais antecedência, estadias mais longas, forte sazonalidade.

Aqui as pessoas realmente planejam. Verão é reservado com 30-60 dias. Inverno fica vazio a não ser que você tenha estratégia específica.

O erro comum: Manter mesmo preço de verão no inverno, esperando o “hóspede certo”.

O que funciona: Verão a preço premium (cobrar o que mercado suporta). Inverno com desconto agressivo para longa estadia (30-50% off para 15+ dias). Capturar nômades digitais, relocações temporárias, eventos corporativos.

Em Floripa, por exemplo, tem apartamentos que ficam vazios maio-setembro tentando cobrar R$ 300/noite. Enquanto isso, quem oferece R$ 2.500/mês (R$ 83/dia) preenche com nômades digitais que ficam 2-3 meses.

Destinos de serra (Gramado, Campos do Jordão, Petrópolis)

Perfil dominante: Fins de semana prolongados, feriados, alta temporada inverno/julho.

Demanda extremamente concentrada. Fim de semana de inverno você pode cobrar 3x o preço de terça-feira de março.

O erro comum: Não ter spread grande suficiente entre alta e baixa. Cobrar R$ 400 no sábado de julho e R$ 350 na terça de abril - diferença pequena demais.

O que funciona: Agressivo. Sábado de julho a R$ 600. Terça de abril a R$ 150. Parece maluco? Melhor R$ 150 que R$ 0. E em julho você compensa tudo.

O mito do “preço certo”

Converso com um anfitrião em São Paulo que está desesperado porque não recebe reservas. Pergunto quanto cobra. “R$ 350 por noite. Pesquisei o mercado, tem gente cobrando R$ 400, então meu preço está bom.”

Peço para ele abrir o calendário. Próximos 30 dias: 5 noites reservadas.

“Mas meu preço está certo,” ele insiste. “Não quero baixar e virar o mais barato.”

Aqui está o problema: ele está certo sobre não querer ser “o mais barato”. Mas está errado sobre ter um problema de preço.

O problema não é o preço base de R$ 350. É cobrar R$ 350 para uma reserva amanhã ter o mesmo valor que uma reserva daqui 45 dias. Na cabeça dele, isso mantém “valor”. Na prática, está garantindo que as noites fiquem vazias.

Pensa assim: você tem um voo amanhã. Um assento vazio representa R$ 0 de receita - para sempre. Esse assento nunca mais vai gerar receita. Por isso companhias aéreas baixam preço nas últimas horas. Não estão “se desvalorizando”. Estão sendo racionais.

Seu apartamento funciona igual. Uma noite vazia amanhã vale R$ 0. Não importa se você “manteve o valor” - essa noite se foi. Para sempre.

A armadilha da estadia mínima

“Eu coloco 3 noites mínimo porque não quero rotatividade. Limpeza é cara, check-in dá trabalho.”

Faz sentido, certo?

Errado.

Vamos fazer as contas reais de um apartamento no Rio:

Cenário A: Estadia mínima 3 noites

• Recebe reserva de 3 noites: R$ 900 (R$ 300/noite) + R$ 180 limpeza = R$ 1.080
• Fica vazio 4 noites na sequência: R$ 0
• Total 7 noites: R$ 1.080
• Média por noite: R$ 154

Cenário B: Estadia mínima 1 noite

• Segunda: vazio (R$ 0)
• Terça: 1 noite corporativo (R$ 300 + R$ 180 = R$ 480)
• Quarta: vazio (R$ 0)
• Quinta-Domingo: 4 noites casal (R$ 1.200 + R$ 180 = R$ 1.380)
• Total 7 noites: R$ 1.860
• Média por noite: R$ 265

Mesmo com uma noite “desperdiçada” em limpeza e duas noites vazias, você faturou 72% a mais.

“Ah, mas dá mais trabalho.” Sim. Essa é a diferença entre ter um hobby e ter um negócio.

O que funciona em diferentes mercados brasileiros

São Paulo e Rio (mercado corporativo forte)

O que vimos funcionar:

• Segunda a quinta: 1 noite mínima, preço base
• Sexta/sábado: 2 noites mínima, preço +20-30%
• Desconto progressivo: -2% por dia nos últimos 14 dias
• Cancelamento flexível (corporativo adora)

Resultado médio: 75-85% ocupação se bem executado.

Nordeste (Fortaleza, Salvador, Recife)

O que vimos funcionar:

• Forte sazonalidade: dezembro-fevereiro preço premium
• Março-junho: descontos agressivos 30-40%
• Foco em estadias longas fora de temporada (7-30 dias)
• Preço fim de semana sempre 30-50% acima de semana

Resultado médio: 60-70% ocupação anual, mas alta margem no verão.

Sul (Curitiba, Porto Alegre, Florianópolis)

O que vimos funcionar:

• Floripa: inverno para nômades digitais (R$ 2.000-3.000/mês), verão preço premium
• Curitiba/POA: padrão corporativo similar SP
• Gramado/serra: spread gigante entre alta e baixa temporada

Resultado médio: 65-80% dependendo do tipo de destino.

Interior e destinos específicos

Caldas Novas, Bonito, Ouro Preto, etc.

Cada um tem padrão próprio, geralmente ligado a:

• Feriados prolongados
• Férias escolares
• Eventos específicos (festivais, shows)

O que funciona: Estudar calendário de eventos da cidade, ajustar preço agressivamente baseado em demanda prevista.

Descontos progressivos: a estratégia que funciona

Propriedades que mantêm preço fixo até o último minuto têm ocupação média de 54% no Brasil. Propriedades que reduzem progressivamente chegam a 76%.

A estratégia comprovada:

30+ dias antes: Preço cheio (R$ 300 no exemplo) 15-29 dias: -5% (R$ 285) 8-14 dias: -10% (R$ 270) 4-7 dias: -15% (R$ 255) 1-3 dias: -20-25% (R$ 225)

Parece agressivo? Compare: R$ 225 (com 25% desconto) vs R$ 0 (mantendo “valor”).

E tem outro benefício: hóspedes que reservam última hora geralmente são menos exigentes. Eles precisam resolver problema (lugar pra ficar), não estão procurando experiência perfeita. Menos reclamação, melhor avaliação.

Cancelamento flexível até provar que não precisa

Dados do Airbnb Brasil mostram que propriedades com cancelamento flexível recebem 12-15% mais reservas. Mas também têm mais cancelamentos.

O segredo: use flexível quando está construindo ocupação. Depois de atingir 70-75% consistente por 3 meses, teste moderado. Quando chegar em 80%+, pode ir para estrito.

Mas se você está com 50% de ocupação e política estrita, está ativamente afastando reservas. Especialmente corporativo - empresas odeiam cancelamento estrito porque planos mudam.

O que não funciona (mas todo mundo faz)

Baixar o preço base permanentemente. Um apartamento em Copacabana baixou de R$ 400 para R$ 280 “para competir”. Seis meses depois, ocupação subiu para 75%, mas receita total caiu 20%. Agora ele é conhecido como “o de R$ 280” e não consegue subir de volta.

Desconto de longa duração muito baixo. Oferecer 5% para estadia de 7+ dias não funciona. Ninguém vai reservar semana inteira por 5%. Ou vai fundo (25-35%) ou não oferece.

Bloquear datas “por precaução”. Medo de não conseguir limpar? Contrate limpeza de emergência. Cada dia bloqueado sem necessidade real é dinheiro perdido. Vi apartamento em Floripa com 40% do calendário bloqueado “para manutenção eventual”. 40%!

Copiar estratégia de outro mercado. O que funciona em Gramado não funciona em São Paulo. O que funciona em Fortaleza não funciona em Curitiba. Adapte para sua realidade.

Quando vale a pena fazer isso sozinho

Se você tem 1 propriedade, mora perto, tem tempo para ajustar preços semanalmente e responder mensagens rápido: faça você mesmo.

É trabalhoso mas factível. Reserve 3-4 horas por semana para gestão ativa: ajustar preços, responder mensagens, coordenar limpeza, revisar concorrentes.

Se você tem 2+ propriedades, trabalha tempo integral, mora em cidade diferente ou simplesmente valoriza seu tempo: gestão profissional provavelmente vale a pena.

A matemática é simples: se gestão aumenta sua receita em 30-40% (o que é comum), mesmo pagando 15-20% de comissão, você sai na frente. E recupera suas noites e fins de semana.

O que fazer nos próximos 7 dias

Não tente implementar tudo de uma vez. Comece com impacto rápido:

Hoje (15 minutos): Configure descontos progressivos no Airbnb. Vá em Configurações → Preços → Descontos baseados em antecedência. Configure: 7 dias antes -15%, 3 dias -20%, 1 dia -25%.

Amanhã (10 minutos): Revise estadia mínima. Se sua ocupação está abaixo de 70%, considere 1 noite mínima pelo menos durante semana.

Esta semana (20 minutos): Se ocupação está abaixo de 65%, mude para cancelamento flexível temporariamente. Teste por 60 dias. Você pode voltar atrás.

Próximos 7 dias: Analise seu calendário. Tem janelas de 1-2 noites entre reservas? Baixe preço dessas noites específicas para 40-50% do normal. Melhor preencher barato que perder completamente.

Essas quatro mudanças levam menos de 1 hora total e vão impactar sua ocupação em 2-3 semanas.

A verdade sobre ocupação “boa”

Não existe número mágico universal. Depende do mercado:

Capitais corporativas: 75-85% é bom Praia alta temporada: 85-95% é esperado Praia baixa temporada: 40-60% é realista Serra fora de temporada: 30-50% é normal Destinos específicos: Varia muito

Mas aqui está o segredo: ocupação é métrica de vaidade. O que importa é receita total.

80% de ocupação a R$ 300/noite = R$ 7.200/mês 95% de ocupação a R$ 200/noite = R$ 5.700/mês

Primeiro apartamento ganha, mesmo com ocupação menor.

Foque na receita mensal. Se um apartamento similar ao seu está gerando 30-40% mais receita, você tem problema - não importa se sua ocupação está “boa”.

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Sobre HostnJoy: Gestão profissional de locações por temporada no Brasil. Taxa média de ocupação 30-40% acima da autogestão. Cuidamos de precificação dinâmica, comunicação 24/7, limpeza profissional e manutenção.

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Atualizado outubro 2025 - Dados do mercado brasileiro de locação por temporada