Email Marketing para Airbnb: O Que Funciona de Verdade em 2025

Vou te contar uma história que provavelmente vai soar familiar. Há dois anos, eu tinha uma lista de 847 emails de ex-hóspedes no meu Airbnb. Sabe quantas reservas diretas essa lista me trouxe? Zero. Literalmente zero.

Eu mandava aqueles emails genéricos de “Olá, que saudades! Temos vagas disponíveis” uma vez por trimestre, me achando o máximo por estar “fazendo email marketing”. Taxa de abertura? 8%. Cliques? Menos ainda. Reservas? Nada.

Até que um dia, frustrada, decidi fazer diferente. Mandei um email completamente pessoal contando que tinha acabado de instalar um spa na cobertura e convidando os antigos hóspedes para serem os primeiros a experimentar com 30% de desconto. Não foi um email bonito, não tinha design profissional, era só eu escrevendo do coração.

Sabe o que aconteceu? Três reservas em 24 horas. Taxa de abertura de 42%. Cinco pessoas responderam dizendo que adoraram o tom pessoal e estavam com saudades. Foi meu momento “aha” sobre email marketing.

Hoje, minha lista gera entre 8 e 12 reservas diretas por mês. Não é mágica. É sistema. E vou te mostrar exatamente como fazer.

Por Que Você Deveria Se Importar com Email Marketing

Deixa eu adivinhar: você acha que email é coisa do passado, que Instagram e TikTok são o futuro, e que seus hóspedes não leem emails. Certo?

Errado. Completamente errado. E vou provar com números da minha própria operação.

Do meu Instagram com 3.200 seguidores, sabe quantas reservas diretas vieram nos últimos seis meses? Quatro. Do meu email, com uma lista 70% menor? Cinquenta e três. A diferença é brutal, e tem uma razão simples: você não é dono da sua audiência no Instagram. Mark Zuckerberg é. Amanhã ele pode mudar o algoritmo e você some. Seu email? Ninguém pode tirar de você.

Mas a razão real pela qual email funciona vai além de estatísticas. É sobre relacionamento. Quando alguém te dá o email, está dizendo “pode falar comigo diretamente”. É um nível de confiança que like no Instagram nunca vai ter. E nesse negócio, confiança se transforma em reservas repetidas.

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O Segredo Que Mudou Tudo: Segmentação de Verdade

Aqui está onde 90% dos anfitriões erram. Eles tratam todo mundo igual. Mandam o mesmo email para o casal que passou lua de mel e para a família com três crianças que veio nas férias escolares. Resultado? Nenhum dos dois se identifica, nenhum dos dois reserva.

Deixa eu te mostrar como eu divido minha lista hoje, e por que cada segmento recebe uma abordagem completamente diferente.

Primeiro, tenho o que chamo de “Românticos”. São casais que vieram para ocasiões especiais - aniversário de namoro, lua de mel, aquele fim de semana salvador do relacionamento. Para esse pessoal, eu mando emails dois meses antes dos dias típicos de romance: Dia dos Namorados, aniversário de casamento (sim, eu anoto quando eles contam), e aquela época mágica de setembro/outubro que todo mundo quer fugir. A mensagem é sempre sobre reconexão, sobre criar memórias, sobre aquele momento só de vocês dois. Taxa de conversão? 18%.

Os “Corporativos” são diferentes. Vieram a trabalho, ficaram impressionados com a localização e o WiFi que funciona, e mencionaram que voltariam “quando der”. Para eles, mando emails práticos: nova mesa de escritório instalada, upgrade no plano de internet para 500 mega, café expresso de qualidade disponível. Nada de romance, tudo de eficiência. Funciona.

Meu grupo favorito são os “Fãs”. Já ficaram comigo pelo menos duas vezes, deixaram review 5 estrelas, e um deles até me mandou chocolates no Natal (verdade, aconteceu). Para esse pessoal, o tom é de amizade mesmo. “Oi Maria, lembra que você adorou aquela padaria da esquina? Eles acabaram de lançar um brunch incrível aos domingos. Sua próxima visita tem que coincidir!” Esse grupo tem 34% de taxa de conversão porque não é marketing, é manter contato com amigos.

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Como Construir Sua Lista (Sem Parecer Desesperado)

Você provavelmente está pensando “legal, mas minha lista tem 23 emails e um deles é da minha mãe”. Tranquilo. Todo mundo começou assim.

O erro clássico é aquele pop-up agressivo no site gritando “CADASTRE SEU EMAIL E GANHE 10% DE DESCONTO!” Funciona? Tecnicamente sim, você vai coletar emails. O problema é que você está atraindo caçadores de desconto, não hóspedes fiéis. Eu tentei isso por três meses. Resultado? 200 emails novos, zero reservas, e 40% de descadastramento no primeiro email enviado.

Mudei a estratégia completamente. Hoje, eu ofereço algo que realmente agrega valor: o “Guia Secreto de BH” que escrevi com meus 15 lugares favoritos que turista nenhum conhece. Não é o óbvio Mercado Central e Pampulha. É a padaria escondida que faz o melhor pão de queijo da cidade, o mirante que ninguém sabe que existe, o bar com a melhor caipirinha que não está em guia nenhum.

Criei uma landing page simples: “15 anos morando em BH. 15 lugares que faço questão de esconder dos turistas. Mas vou contar pra você.” Quem baixa o guia está demonstrando interesse genuíno na cidade, não só em desconto. E sabe de uma coisa? Dessas pessoas, 22% acabam reservando nos próximos 12 meses.

Outra tática que funciona absurdamente bem é pedir o email no checkout físico. Quando o hóspede está indo embora, feliz com a estadia, eu pergunto: “Adorei ter vocês aqui. Posso mandar um email quando lançar promoções especiais ou eventos legais na cidade?” Noventa por cento dizem sim na hora. É simples, humano, e funciona.

O Timing Que Ninguém Te Conta

Existe um momento mágico para converter ex-hóspede em hóspede repetido, e a maioria dos anfitriões erra feio o timing.

Não é depois de um mês. Não é depois de um ano. É exatamente 4 a 6 semanas após o checkout. Por quê? Porque a saudade bateu, o cotidiano já cansou de novo, mas a experiência ainda está fresca na memória. É a janela perfeita.

Eu mando o que chamo de “Email Nostalgia”. Nada de vender. Apenas: “Oi João! Já faz um mês desde que vocês estiveram aqui. A cidade está linda agora no outono, aquelas cores incríveis que você fotografou estão ainda melhores. Se bater saudade, você sabe onde nos encontrar. Abs, [seu nome]”

Parece bobo? Esse email sozinho tem taxa de resposta de 28%. E desses que respondem, metade reserva nos próximos três meses.

O segundo momento mágico é 11 meses depois da primeira visita. Se eles ficaram em janeiro, em dezembro eu mando: “Já fazendo planos para janeiro de novo? Adoraríamos ter vocês de volta para comemorar um ano daquele fim de semana incrível.” Funciona porque você está criando tradição, não vendendo quarto.

O Email Que Fatura Mais (E Ninguém Manda)

Sabe qual foi meu email com maior taxa de conversão em 2024? Não foi promoção. Não foi desconto. Foi o “Email do Problema”.

Deixa eu explicar. Em julho, tive que fazer uma reforma urgente no ar-condicionado. Resultado: precisei bloquear duas semanas no auge da alta temporada. A maioria dos anfitriões simplesmente bloquearia o calendário e vida que segue.

Eu mandei um email para toda minha lista: “Houston, temos um problema. O ar-condicionado decidiu se aposentar justamente no verão. Estou fazendo um upgrade completo para split inverter silencioso (finalmente!), mas vai levar duas semanas. Para compensar o transtorno do timing ruim, estou abrindo 20% de desconto para QUALQUER data em agosto ou setembro para quem reservar esta semana. Responda este email se interessar. Primeiro a responder, primeiro a garantir.”

Dez reservas em três dias. Por quê funcionou? Porque foi real, transparente, e criou urgência genuína (não aquela urgência fake de “só faltam 3 vagas!”). As pessoas valorizam honestidade muito mais do que perfeição.

Automação Que Não Parece Robô

Automação é aquela coisa que todo mundo fala que você “precisa ter”, mas quando você vê os emails, são tão robóticos que dá vergonha de enviar. Eu entendo. Também passei por isso.

O segredo é automatizar o processo, não a personalidade. Deixa eu te mostrar meu sistema básico que roda no piloto automático mas mantém o toque humano.

Quando alguém faz a primeira reserva, três coisas acontecem automaticamente: 24 horas antes do check-in, vai um email com instruções práticas (senha do wifi, como funciona a cafeteira, número emergência). Mas eu sempre adiciono uma linha pessoal: “PS: Se gostam de café forte, virem a boca no expresso. É potente 😄”

No meio da estadia, nenhum email automático. Zero. Eu quero que eles aproveitem, não que fiquem lendo mensagens minhas. A única comunicação é se eles puxarem assunto no WhatsApp.

Mas 48 horas após o checkout, vai o email de agradecimento com um pedido específico: “Se puder deixar uma avaliação honesta, agradeço demais. E se algo não foi perfeito, me fala direto aqui antes de colocar na review. Prefiro ouvir de você e poder melhorar.” Essa abordagem reduz avaliações negativas em 70% porque dá espaço para o hóspede desabafar em privado primeiro.

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O Erro de R$ 10.000 Que Eu Cometi (Para Você Não Repetir)

Lembra quando eu disse que tinha 847 emails e zero conversões? Vou te contar o que eu estava fazendo de errado, porque provavelmente você está cometendo o mesmo erro.

Eu achava que precisava de design profissional. Contratei uma designer, pagamos R$ 1.200 por um template lindo, com fotos incríveis, botões coloridos, layout responsivo. Ficou maravilhoso. Taxa de abertura? Piorou. Caiu para 6%.

Sabe por quê? Porque parecia propaganda. As pessoas desenvolveram cegueira para email bonito demais. Parece spam, parece empresa, parece que você quer vender e não se importa com elas.

Sabe o que funcionou? Email texto puro. Sem imagem, sem design, sem frescura. Apenas eu escrevendo como se estivesse mandando mensagem para um amigo. “Oi Maria, tudo bem? Estava aqui pensando…” E conversava. Taxa de abertura subiu para 38%.

A grande lição? Na era da hiper-profissionalização, autenticidade virou luxo. As pessoas estão cansadas de perfeição. Elas querem conexão real.

Métricas Que Realmente Importam

Todo mundo fica obcecado com taxa de abertura. “Ain, minha taxa é 15%, é bom?” Sinceramente? Tanto faz. Taxa de abertura é vaidade métrica. O que importa é taxa de conversão em reserva.

Eu prefiro mil vezes ter 20% de abertura com 10% de conversão do que 50% de abertura com 1% de conversão. O segundo parece melhor no relatório, mas o primeiro coloca dinheiro no bolso.

As três métricas que eu olho religiosamente toda segunda-feira são: quantas pessoas responderam o email (mostra engajamento real), quantas clicaram no link de reserva (mostra intenção), e quantas efetivamente reservaram (mostra resultado). Todo resto é distração.

E tem uma métrica invisível que vale ouro: quantas pessoas me mandam mensagem espontânea comentando algo do email. “Adorei aquela dica do restaurante!” ou “Ri muito com seu comentário sobre o trânsito de BH”. Isso mostra que você está construindo relacionamento, não só mandando propaganda.

O Sistema Completo (Resumido)

Se você chegou até aqui e está pensando “ok, mas por onde eu começo?”, aqui está o sistema mínimo viável que recomendo.

Comece coletando emails no checkout. Só isso já vai construir sua lista. Enquanto isso, crie seu “presente de boas-vindas” - pode ser guia da cidade, dicas locais, receita do bolo que você serve no café da manhã. Algo com valor real.

Segmente em no mínimo três grupos: primeira visita, hóspedes repetidos, e potenciais (aqueles que demonstraram interesse mas não reservaram). Para cada grupo, você vai ter uma abordagem diferente.

Configure três emails automáticos básicos: boas-vindas quando alguém se inscreve, instruções pré-chegada quando alguém reserva, e agradecimento pós-estadia. Esses três já resolvem 70% da comunicação.

Uma vez por mês, mande um email manual para sua lista. Não precisa ser nada complexo. Compartilhe algo interessante que aconteceu, uma descoberta na cidade, uma melhoria no imóvel. Seja humano, não vendedor.

A cada trimestre, faça uma promoção especial só para sua lista de emails. Não precisa ser desconto enorme. Pode ser upgrade gratuito, late checkout, welcome kit diferenciado. O importante é fazer sua lista sentir que tem vantagem em estar ali.

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Conclusão: Email Marketing É Relacionamento, Não Publicidade

Vou encerrar voltando ao começo da história. Aqueles 847 emails que não geravam nada? Hoje são 1.200 contatos que geram entre R$ 15.000 e R$ 20.000 por mês em reservas diretas. A diferença não foi aprender técnicas mirabolantes de copywriting ou investir em ferramenta cara. Foi entender que email marketing não é sobre vender quartos. É sobre manter amizades.

Pense assim: se você não mandaria aquele email para um amigo, não mande para sua lista. Se você não ficaria feliz em receber aquele conteúdo, não mande. Simples assim.

As pessoas não querem ser marketing target. Elas querem ser ouvidas, lembradas, valorizadas. Quando você usa email para fazer isso genuinamente, as reservas vêm como consequência natural. Não é truque, não é hack, é ser humano em um mundo cada vez mais automatizado.

E essa, meu amigo, é a melhor estratégia de todas.

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